大手外資系企業ご担当者様

『ご提供できるすべてを導入できた。
思い切った提案を実現し、その後のお客様事業の飛躍に、ながく貢献できています』

プロポーザルエキスパートを知ったきっかけとご依頼の目的

社内にプロポーザルエキスパートチームの存在を知って、機会があれば利用を念頭に置いていた。今回、絶対に外せない提案の場を確実にとるためにプロポーザルエキスパートサポートを利用した。

案件の経緯

今後5年10年を見据えて、今から新技術も導入したいというお客様のご希望を受け取ることができた大型プロジェクト。

お客様の役員をはじめ部長職、リーダー職も招待しての製品・オフィス見学コースでのこと。関係者全員を前にする機会を利用して、思い切って社内のコミュニケーション全てをトータルでIP化する変革を提案しました。お客様の事業環境に必要と判断できるものをすべて取り込んでのプレゼンテーション。営業職の考えで突貫でにまとめたが、それは同時に、当社も競合他社に対抗するための手立てでもありました。本番では、このソリューションでお客様がどう変わるか、そのために提案内容が必要な訳を理解してもらえるよう、担当営業として夢中で語りました。

提案書はプロポーザルエキスパートサービスを活用し、自社のチームメンバーの想いを載せたストーリーをゼロから作成しました。ごく短期間に組み立て、大きな全体像を描いて完成させました。

提案の結果

お客様からの反応は、本当にうれしかった。後に『自社の課題をしっかりと理解してくれている上に将来像を絵にしてもらい、非常に理解しやすく、新しくやっていくために必要なことがすごく伝わった』とのコメントをいただきました。お客様のコンセプトと、自社が提供するソリューションのコンセプトに相通じるものがあり、思い切って協同で実現しましょう、と語りかけたのがよかったと思います。

連夜のディスカッションの末、分かりやすくサマリーがまとまり、きれいでスタイリッシュでもあったため、役員の方に見せる際も自信を持って演出できました。

見学の際には、すでに競合他社への注文書が用意されていたのですが、その場の全員が当社の提案に心を動かされているのが明らかに見て取れました。その場では、機能面、サポート面、提案書のクオリティを維持するコミットメントの3点について、回答を求められました。その場では保留して、翌日お客様を訪問してすべてに回答をしたところ、ご満足いただき、我々の目の前で競合への注文書を破いてくれました。当社への受注が決まり、仲間とずっと興奮して帰りました。

プロジェクトスコープの拡張と競合排除、新しい技術への変革とが揃って実現した成功例。提案書をゼロから起こしてスピーディにクオリティの高いものを提供できたため、お客様からも提案書に関する要望までいただけた。

プロポーザルの作成支援をしてもらう意義

飛び抜けた結果を出すためには、優秀なチームメンバーが必要だと思います。提案書のクリアな内容を見て、自分たちもまた、今後何をしていくべきか、将来の道筋がよく見えたという体験をしました。

プロポーザルエキスパートが顧客の立場に立ち、営業マインドも持って、第三者としての冷静さから仕事に取り組んでくれたおかげと思っています。