プロポーザル エキスパートとして業務を遂行する中で、とある業界最大手企業に、まったく新しい製品を提案することになりました。まだ国内の導入例がありません。そのチームに、私はProposal Manager(提案書作成担当者)として提案チームに参加しました。

顧客企業の担当者は「是非購入したい」、と言っていましたが、肝心の決済の権限は、社長。しかも一部上場企業の社長…。「社長になんとかこの製品の良さを伝えたい!」しかし、実物を見に来てもらうのはとてもハードルが高い製品。

そこで提案書の出番となりました。

入札ではありませんが、販売パートナー、自社のSE、そしてお客様社内のIT部門とタッグを組んで、社長にご覧いただけるように提案書を制作しました。写真などではとうてい伝わりそうになり、製品の特長。良さ。いったいどうやって伝えよう…

チームで知恵と、時には奇想天外なアイデアを出し合いました。そして1か月余が過ぎ、いよいよ社長にみせるときがきました…。

結果は…即決。

社長からは「検討せよ」との言葉。正確には、「もう検討はしているのか?すぐにしなさい」ということでした。

その後、その企業は、海外への事業展開と購入した製品の相乗効果で、ますます事業を拡大しました。あの製品の導入も手伝って、の業務もスムーズになり、さらに関連製品を次々購入する、業績がさらに上がるというスパイラル。数年を経た今も続いているようです。

「あの提案ビデオをつくってくれたおかげだよ」

しばらく経ってから、担当者の一人から聞いた言葉です。そうです、紙の文書ではなく、なんとビデオで「提案書」を制作したのです。この案件の獲得で何度か表彰もされました。しかしあれは、チームの皆で作ったのです。

まさにあの1本の提案ビデオが、その後の顧客企業と会社の関係、ひいては業界の動向へも影響する、大きな分岐点となったのでした。