体験者の皆様の声から / 外資系IT企業 営業担当 JO様

『ご提供できるすべてを導入できた。
 思い切った機種も導入を実現し、その後のお客様企業の飛躍に、長く貢献できている』

 

お客様   : 某大手素材製造業

プロジェクト: 全社関係グループ会社のネットワークおよび電話の更改

提案書   : 20枚程度のパワーポイント提案書を新規作成。当初は既存ネットワークのリプレースおよ

        び電話のIP化提案予定のところを、ネットワーク基盤をフル活用したコラボレーション総合

        ソリューションの導入に拡大。

依頼の目的 : 絶対に外せない提案の場を確実にとるためにプロポーザルサポートを依頼

経緯

今後5年10年を見据えて、今から新技術も導入したいというお客様のご希望にお応えするところから始まった大型プロジェクト。

お客様の役員をはじめ部長職、リーダー職も招待しての導入検討機器その他を見て触れる見学コースでのこと。関係者全員を前にする機会を利用して、社内のコミュニケーション全てをトータルでIP化する変革を提案しました。お客様の事業環境に必要と判断できるものをすべて取り込んで提案でした。それは同時に、当社も競合他社に対抗するための手立てでもありました。提案書は、自社のチームメンバーの想いをプロポーザルエキスパートにまとめてもらい、ゼロから作ってもらいました。ごく短期間にストーリーから組み立て、絵を描いて完成させ、提案本番では、このソリューションでお客様がどう変わるか、そのために提案内容が必要な訳を理解してもらえるよう、担当営業として夢中で語りました。

結果

お客様からの反応は、本当にうれしかった。後に『自社の課題をしっかりと理解してくれている上に将来像を絵にしてもらい、非常に理解しやすく、新しくやっていくために必要なことがすごく伝わった』とのコメントをいただきました。お客様のコンセプトと、自社が提供するソリューションのコンセプトに相通じるものがあり、思い切って協同で実現しましょう、と語りかけたのがよかったと思います。

連夜のディスカッションの末、分かりやすくサマリーがまとまり、きれいでスタイリッシュでもあったため、役員の方に見せる際も自信を持って演出できました。

見学の際には、すでに競合他社への注文書が用意されていたのですが、その場の全員が当社の提案に心を動かされているのが明らかに見て取れました。その場では、機能面、サポート面、提案書のクオリティを維持するコミットメントの3点について、回答を求められました。その場では保留して、翌日お客様を訪問してすべてに回答をしたところ、ご満足いただき、我々の目の前で競合への注文書を破いてくれました。当社への受注が決まり、仲間とずっと興奮して帰りました。

プロジェクトスコープの拡張と競合排除、新しい技術への変革とが揃って実現した成功例。提案書をゼロから起こしてスピーディにクオリティの高いものを提供できたため、お客様からも提案書に関する要望までいただけた。

飛び抜けた結果を出すためには、優秀なチームメンバーが必要。提案書のクリアな内容を見て、自分たちもまた、今後何をしていくべきか、将来の道筋がよく見えたという体験。

プロポーザルエキスパートが顧客の立場に立ち、営業マインドを持って、第三者としての冷静さから仕事に取り組んでくれたおかげと思っています。