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体験者の皆様の声から

 

●外資系IT企業 営業担当 JO様

 

『ご提供できるすべてを導入できた。思い切った機種も導入を実現し、その後のお客様企業の飛躍に、長く貢献できている』

 

【お客様】 某大手素材製造業

【プロジェクト】 全社関係グループ各社のネットワークおよび電話の更改

【提案書】 20枚程度のパワーポイント提案書の新規作成。当初は既存ネットワークのリプレースおよび電話のIP化提案予定のところを、ネットワーク基盤をフル活用したコラボレーション統合ソリューションの導入に拡大)

【依頼の目的】 絶対に外せない提案の場を確実にとるためにプロポーザルサポートを依頼

【経緯】 今後5年10年を見据えて、今から新技術も導入したいというお客様のご希望にお応えするところから始まった大型プロジェクト。

お客様の役員をはじめ部長職、リーダー職も招待しての導入検討機器その他を見て触れる見学コースでのこと。関係者全員を前にする機会を利用して、社内のコミュニケーション全てをトータルでIP化する変革を提案しました。お客様の事業環境に必要と判断できるものをすべて取り込んで提案でした。それは同時に、当社も競合他社に対抗するための手立てでもありました。提案書は、自社のチームメンバーの想いをプロポーザルエキスパートにまとめてもらい、ゼロから作ってもらいました。ごく短期間にストーリーから組み立て、絵を描いて完成させ、提案本番では、このソリューションでお客様がどう変わるか、そのために提案内容が必要な訳を理解してもらえるよう、担当営業として夢中で語りました。

【結果】  お客様からの反応は、本当にうれしかった。後に『自社の課題をしっかりと理解してくれている上に将来像を絵にしてもらい、非常に理解しやすく、新しくやっていくために必要なことがすごく伝わった』とのコメントをいただきました。お客様のコンセプトと、自社が提供するソリューションのコンセプトに相通じるものがあり、思い切って協同で実現しましょう、と語りかけたのがよかったと思います。

連夜のディスカッションの末、分かりやすくサマリーがまとまり、きれいでスタイリッシュでもあったため、役員の方に見せる際も自信を持って演出できました。

見学の際には、すでに競合他社への注文書が用意されていたのですが、その場の全員が当社の提案に心を動かされているのが明らかに見て取れました。その場では、機能面、サポート面、提案書のクオリティを維持するコミットメントの3点について、回答を求められました。その場では保留して、翌日お客様を訪問してすべてに回答をしたところ、ご満足いただき、我々の目の前で競合への注文書を破いてくれました。当社への受注が決まり、仲間とずっと興奮して帰りました。

プロジェクトスコープの拡張と競合排除、新しい技術への変革とが揃って実現した成功例。提案書をゼロから起こしてスピーディにクオリティの高いものを提供できたため、お客様からも提案書に関する要望までいただけた。

飛び抜けた結果を出すためには、優秀なチームメンバーが必要。提案書のクリアな内容を見て、自分たちもまた、今後何をしていくべきか、将来の道筋がよく見えたという体験。

プロポーザルエキスパートが顧客の立場に立ち、営業マインドを持って、第三者としての冷静さから仕事に取り組んでくれたおかげと思っています。

 

●外資系IT製造業 営業管理職 NO様


『非常に分かりやすく、印象的で、何をしなくてはいけないのか、目指さなくてはいけないのか、ぱっと見で理解ができる』

【お客様】 大手物流企業

【プロジェクト】 全国拠点のネットワークの更改、及びに拠点の新サービス展開の提案

【提案書】 顧客CIOと中長期的なビジョンの共有を行うため、中長期的な視点からのビジネス展開・ソリューションの提案を1枚で語る(実際には1枚+数枚を準備)

【依頼の目的】 歴史的な大規模案件で、関係者が非常に多く、全員一致して同じビジョンを共有する必要を認識。「ひと目見てわかる」提案書づくりにプロポーザルマネージャーのサポートを依頼。

【経緯】 内容が見えていなかったことが課題だったため、それを早く、誰の目にも明らかに描くことが最も重要でした。繰り返しディスカッションをしながらその場でラフな絵を描き、描き換えを繰り返して、中長期にわたるビジョンを絵にしました。多忙で、なかなか全員が一度に集まれない担当ばかりの中でのとりまとめを依頼したわけですが、出来上がったとき、「ひと目見てわかる」は、最大限に実現できたと確信できました。

【結果】 できた提案書は、担当するお客様に対する、全ての場面でお見せしました。お客様CIOとの面談時、現場とのイメージ共有、販売代理店との提案内容のすり合わせ、社内でのプロジェクト報告などなど。

 結果、お客様から『非常に分かりやすく、印象的で、何をしなくてはいけないのか、目指さなくてはいけないのか、ぱっと見で理解ができる』と高評価をいただいたときは本当に感じ入りました。

その後もこの提案書がいわばバイブルとなり、当社内でも、新規加入メンバーのプロジェクトへの理解を促し、海外のエグゼクティブの判断を仰ぐ際にも大いに活用され、全社として目指すべき方向性がブレずにこの大型案件の獲得が叶い、本当に感謝しています。

何年にもわたり、各フェーズ毎の同プロジェクトの提案書の作成にはいつも関わっていただきましたが、このときほどゼロからの産みの苦しみを味わったことはありませんでした。しかしその分、ここまで息の長い効果があるとも想像していませんでした。「紙」の力をまざまざと感じた案件でした。

研修に参加された皆様の声から

そのとき一番面白かった内容だったので、ご連絡しました(制作会社・A様)

バックグラウンドを知るととても説得力あります(製造業・B様)

PPT、ぐだぐだしてたのですが、おかげ様で初めてやる気がでました!(不動産販売管理業・C様)

PPTの作り方を見直すいい機会になりました(IT自営業・D様)

 

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